Volle Pipeline, leere Kasse? Willkommen im Vertriebs-Wunschdenken
Montagmorgen im Vertriebsmeeting: „Wir haben gerade 15 heiße Leads, das bringt uns locker 3 Millionen Umsatz!“ so der Vertriebsleiter. Die Runde nickt – klingt gut, oder?
Doch die Erfahrung zeigt: Viele dieser Chancen realisieren sich nicht. Kunden verschieben Projekte, Budgets werden gestrichen oder Wettbewerber gewinnen den Zuschlag. Die Folge: Forecast und Realität klaffen auseinander. 📉
Woran liegt das?
Häufig werden Wahrscheinlichkeiten überschätzt. Aus einer lockeren Anfrage wird ein „sicherer Abschluss“, der sofort in die Prognose wandert. Manche Unternehmen planen mit bis zu 80 % Wahrscheinlichkeit – obwohl noch nicht einmal ein Angebot vorliegt. Das sorgt für Schönfärberei, nicht für verlässliche Planung.
Was hilft dagegen?
👉 Einen klaren Vertriebsprozess definieren – von Lead über Angebot bis zum Abschluss.
👉 Wahrscheinlichkeiten differenziert gewichten (z. B. 20 %, 50 %, 80 %).
👉 Nur verbindliche Aufträge in den Finanzplan übernehmen – das schafft Planungssicherheit und macht die Kommunikation mit Banken und Investoren verlässlicher.
👉 Pipeline-Reviews regelmäßig durchführen – kritisch und faktenorientiert.
Aus der Praxis: Ein Maschinenbauunternehmen mit 150 Mitarbeitern stellte fest, dass seine „volle Pipeline“ nur zu etwa 40 % belastbar war. Nur durch ein strukturiertes Vertriebs-Controlling konnte das Unternehmen Banken und Beirat verlässliche Zahlen vorlegen – und selbst Investitionen fundierter planen. ✅
Fazit: Eine Pipeline darf kein Wunschzettel sein. Sie muss wie ein Navigationssystem funktionieren – nur dann steuert sie das Unternehmen wirklich. Entscheider:innen sollten ihre Pipeline deshalb regelmäßig hinterfragen und in belastbare Forecasts überführen.
👉 Wie sieht es bei euch aus: Optimismus im Vertrieb oder harte Fakten im Forecast?
#Controlling #Vertrieb #Forecast #Pipeline #Transparenz #Mittelstand #Cashflow #Entscheidungen
——
𝗠𝗮𝗿𝗸𝘂𝘀 𝗕𝗲𝗿𝗻𝗱𝘁 – 𝗜𝗻𝘁𝗲𝗿𝗶𝗺 𝗖𝗙𝗢 & 𝗖𝗼𝗻𝘁𝗿𝗼𝗹𝗹𝗶𝗻𝗴-𝗮𝘀-𝗮-𝗦𝗲𝗿𝘃𝗶𝗰𝗲
🚀 Klarheit in Zahlen, bessere Forecasts, schnellere Abschlüsse
💡 FP&A / Reporting / Prozessoptimierung – flexibel und ergebnisorientiert
🤝 Bremst dich Reporting oder Forecast-Genauigkeit? Vernetz dich mit mir!